مهارات التفاوض والاقناع الفعال

ثمة سبع خطوات في عملية التفاوض عليك اتِّباعها حتى تبلغ أقصى قدرة على الإقناع:
دع الطرف الذي تتفاوض معه يعرض اقتراحه أولا متى أمكن؛ فعادةً ستجده يقدم شروطا أكثر إرضاءً من تلك التي كنت على استعداد لقبولها؛ فينتهي التفاوض قبل أن يبدأ. إذا لم يحدث ذلك، فإن هذا يعطيك الفرصةَ لمعرفة موقفه قبل أن تكشف عن موقفك، فتصبح لديك فرصة لتعديل عرضه قبل طرحه.
اختبر المزاعم لتعرف الجوانب القابلة للتفاوض و تلك التي لا يمكن التفاوض فيها. فإذا قال شخص: «إننا نفعل دوما الأمر «س»»، فتحقَق من الأمر. اسألهم عن وجود حالة لم يفعلوا هذا فيها أو لن يفعلوه فيها. حاول أن تعرف ما إذا كانت هذه قاعدة ملزمة لا يمكن تطويعها، أم أنها شيء يمكن تنفيذه على نحو مختلف؛ إذ إن الاعتراف بإمكانية أداء الشيء على نحو مختلف يعني أنه ليس أمرا مطلقا.
بمجرد انتهائك من اختبار شيءٍ ما، دعه وشأنه قليلا؛ فأجِل الحديث فيه و أخبر الطرف الآخر بأنك تريد الحديث في موضوعات أخرى أولا، واحصل على موافَقة على أشياء ليست ذات أهمية كبيرة. توصل إلى موافقة على الأشياء التي تعرف أن باستطاعتك الحصول على موافَقة عليها أولا؛ فكلما أمكنك جعل الأطراف الأخرى تعتاد على الموافَقة، زادت فرصتك في العثور على حل جيد يناسب جميع الأطراف.
لا تستجب للاستفزاز العاطفي؛ ففي كل عملية تفاوض تقريبا سيوجد شخص يتصرف على نحو عدائي بغيض لتحقيق مراده. اعرف ببساطة الهدف من وراء هذه التصرفات وواصِل العملية. و إذا استمر في الضغط عليك، فتحدث في الأمر و في سلوكه. إن الخبراء و المتخصصين ليسوا في حاجة إلى الدفاع عن وجهات نظرهم، فعليك التحدث في سلوك الأفراد وكن مستعدا لمغادرة المكان إذا رفضوا الاستماع لصوت العقل.

عليك أن تدرك أن في كل عملية تفاوض يوجد احتمال عدم موافَقة أحد الأطراف و تركه للمكان. لا تخش أن تكون أنت هذا الشخص في الظروف المناسبة، فقد يضعك هذا ف موقف قوة في وقت لاحق.
تحدث بصراحة على طاولة المفاوضات. قبل أن تستطيع التوصل إلى اتفاق بشأن ما ستفعله أو ما لن تفعله، يجب أن يتحدث كل شخص بصراحة أمام الآخرين؛ فهذا من شأنه حل أي مأزق. فإذا عرفت أنك لا تستطيع الوفاءَ بشروطي لأن هذا سيجعلك تفلس، فلن يكون من المنطقي أن أجعلك تبدأ في تنفيذ المشروع، و سيكون علينا التوصل ببساطة إلى طريقة أخرى.
اختم التفاوض بإعادة ذكر ما سيفعله كل طرف و توثيق الخطوات التالية. بمجرد الانتهاء من هذا تابع العمل على تنفيذ الخطوات.

تأكد من الاطمئنان إلى استيعاب كل شخص لنتيجة المفاوضات.
أخيرا، من أجل إتمام الاتفاق، استمر في الإقناع.
يمكنك متى أمكن تناول العشاء مع الشخص أو الأشخاص الذين كنت تتفاوض معهم،
أو إرسال هدية ما إليهم. أولا:
عندما تبدأ في تطبيق فكرة العطاء من أجل الأخذ،
فإنك بذلك تعطيهم شيئًا وتتوقع منهم في المقابل الحفاظ على مستوى التزامهم.
ثانيًا: يدعم هذا فكرةَ الشراكة بينكم و وجود ثقة واهتمام متبادل بينكم.
بالطبع لا يمكنك دوما أن تفعل هذا، خاصةً عندما يكون التفاوض نابعا من مجموعة من الظروف السلبية.

Open chat
تواصل معنا